Pretpostavimo da se radi o trgovačkom obrtu (trgovina na malo) koji posluje 12 mjeseci i pored vlasnika ima još 3 zaposlena. Što se tiče porezne prijave za dohodaše, uz Obrazac DOH gdje se utvrđuje visina poreza, kao dodatak predaje se i Pregled primitaka i izdataka (PPI) uz Popis dugotrajne imovine (Obrazac DI). Dakle, na jednom listu PPI vide se samo ukupni primici i izdaci razvrstani po tome jesu plaćeni preko računa ili u gotovini i dodatno, usklade porezno priznatih primitaka/izdataka. To znači da je prijava napravljena u svrhu porezne prijave da se utvrdi porezna obveza, i ni u kojem slučaju nema podloge za analitičke svrhe. Pored navedenih dokumenata od knjigovodstva bi trebalo zatražiti dodatne analitike koje postoje, a to bi bilo:

• Promet kupaca i dobavljača za zadnje 2 godine
• Knjiga primitaka/izdataka u zadnje 2 godine (poželjno u Excelu, ako ne u PDF-u pa prebaciti u Excel)
• Popis zaliha robe

Osnovna razlika u odnosu na trgovačka društva je što za firme postoje tri različita izvještaja koja u cjelini daju jasnu sliku te se troškovi vode prema vrsti, razvrstani na klasu 4 u bruto bilanci (40 materijalni, 41 usluge, 42 plaće, 43 amortizacija…) dok ovdje toga nema.
Ideja je napraviti dobru analizu pa na temelju iste, projekciju za sljedeće 3 godine. Pritom bi mogli napraviti projekciju računa dohotka i cash flow sve u jednom budući da obrti vode poslovanje po sistemu „načela blagajne“. Da je neka druga djelatnost moglo bi se odvojeno RDIG i cash flow; no naglasak nam je na kvalitetnoj analizi i kako doći do podataka. Tako da bi napravili hibrid u kojem bi sve objedinili, budući da je poanta na razumijevanju procesa i podataka, a sam oblik se lako prilagodi.

Prednost obrta je što je obujam poslovanja u pravilu skromniji pa nema jako puno dobavljača, prodajnih mjesta, zaposlenika u odnosu na firme gdje sustavi mogu biti puno zahtjevniji. Prihod je jasan i evidentiran, za izdatke (troškove) po vrstama trebat će nam promet dobavljača i Knjiga primitaka/izdataka. Da se radi o građevinskoj djelatnosti važno bi bilo gledati potraživanja i kad je što fakturirano jer tu može biti velikih razlika. Osnovni problem jednostavnog knjigovodstva što ne poštuje načelo sučeljavanja prihoda i rashoda. Primjerice, obrtnik nabavi robu i plati je 31.12., ista ide u izdatak i porezno je priznata.

Krećemo od prihoda, pa profitabilnost dijelimo na 4 točke pokrića:

Nabavnu vrijednost robe trebalo bi uzeti iz prometa dobavljača (budući da se zna od kojeg dobavljača se roba nabavlja) i umanjiti za plaćeni PDV, a zatim uskladiti za početno i završno stanje zaliha. Primjerice, ako je stanje zaliha na početku bilo 10, nabavljeno je i plaćeno 100, a stanje na kraju je 5, znači da je prodano i 5 iz prethodne godine, pa bi zbog ispravnosti bilo dobro dodati za analitičke svrhe trošak nabave zalihe iz prethodne godine. Ovdje se kosimo s načelom blagajne, ali je isto metodološki ispravno ako želimo znati pravu profitabilnost. Kasnije će se u radnom kapitalu zalihe korigirati usporedbom početnog i završnog stanja, npr. stanje zaliha na početku bilo je 10, a na kraju 12, što znači da porast zaliha ima negativan utjecaj na CF od 2 novčane jedinice. Ako su istovremeno dobavljači rasli sa 10 na 14 to je pozitivan utjecaj na CF od 4 jedinice, pa je neto radni kapital +2.

Operativni troškovi se također uzimaju iz prometa dobavljača, budući da se jasno vide dobavljači za struju, režije, vodu, najam, knjigovodstvo, osiguranje i ostalo koji se zbroje pod kategoriju općih fiksnih troškova. Treba popisati i varijabilne troškove, poput provizije kartica po POS prometu, dopuštenog iznosa kala/rastepa/loma, provizija vezanih za prihode i ostale varijabilne troškove u manjem iznosu pod kategorijom „ostali“.

Plaće zaposlenih filtrirati u Excelu za 12 mjeseci i zbrojiti trošak bruto plaća, doprinosa i eventualno dodataka na plaće.

Amortizacija je stavka bez problema jer se prema Popisu DI može detaljno zbrojiti i projicirati.

Trošak kamata se može vidjeti iz Knjige i provjeriti sa otplatnim planovima kredita/leasinga.

Kad su identificirane sve stavke izdataka (troškova) može se napraviti i dodatna analiza. Analizom likvidnosti bi se usporedilo stanje zaliha i eventualno potraživanja sa stanjem dobavljača. Dodatno, izračunali bi se koeficijenti obrtaja zaliha i dani plaćanja dobavljača. Poželjno je da je likvidnost pozitivna te da su zalihe i potraživanja veće od dobavljača.

Daljnju projekciju bi radili ovisno o ulaznim pretpostavkama i cilju vlasnika, poput otvaranja nove prodajne jedinice, zamjene dobavljača, podizanja cijena… Vrlo je važno napraviti kvalitetne pretpostavke utemeljene na postojećim brojevima. Trošak nabave (COGS) treba planirati kao % od prihoda, a ne kao plaćeni izdatak jer se stvarna slika može „iskriviti“. Ako primjećujemo rast marže, provjeriti koliko je isti realan. Troškove valja temeljiti na postojećim brojkama i konzervativno uzeti u obzir barem rast za stopu inflacije. Troškove zaposlenih je poželjno usporediti sa konkurencijom i po mogućnosti planirati rast istih radi sigurnosti. Ako se npr. radi o prelasku u novi vlastiti prostor, dolazi do povećanja amortizacije, a istodobno se i ukida trošak najma. Bitno je istaknuti kako sve ovisi o konkretnoj situaciji i planiranom scenariju.
Ovisno o prirodi posla, svakako se potiče i napraviti kalkulaciju ulaganja u radni kapital temeljenu na postojećim koeficijentima obrtaja zaliha i dobavljača. Pod pretpostavkom da nema kupaca, za navedeno dodati stavku „Ulaganja u radni kapital“ kako bi se izračunalo koliko će sredstava trebati uložiti u eventualno povećanje prodaje. Također, kao izdatak planirati i CAPEX (kapitalni izdatak) ako se isti očekuje. Ako postoje krediti, dodati otplate glavnice kredita i leasinga u izdatke (kamata je već uključena u RDIG).

Na priloženoj slici vidimo osnovnu konstrukciju kako bi mogle izgledati tablice koje se mogu dopuniti stanjem novca na početku i kraju te stanjem duga prema banci za dodatnu kontrolu. Bitno je i pregledati stanje duga u odnosu na EBITDA-u (kontrola zaduženosti).
Preporuča se napraviti analizu osjetljivosti kako bi se ispitala održivost uz pogoršanje ključnih parametara kao što su rast troškova i pad prihoda. Analiza točke pokrića je još jedan alat koji pomaže prikazati mogućnost pada prihoda uz održavanje pozitivnog poslovanja.