Mogu li banke biti fleksibilnije, jednostavnije i zašto nemaju više povjerenja?
Česta tema među poduzetnicima je kreditno praćenje i podrška od banaka. Ako surađujemo s bankama, korisno je razumjeti njihov poslovni model i osnovne principe da bismo lakše vidjeli kako se možemo uklopiti. Banka je posrednička institucija koja uzima višak sredstava od onih koji imaju višak, i prosljeđuje ga onima u potrebi financiranja, a zarada je na razlici u kamatama, naknadama i provizijama na razne usluge. Najvažnija stvar je da se naglašeno radi o tuđim (posuđenim) sredstvima. Kako se najviše radi o sredstvima stanovništva, posebna je odgovornost da se ta sredstva dobro čuvaju da bi se mogla vraćati. Primjerice, prema dostupnim izvorima iz revidiranih izvješća, udio kapitala i rezervi 3 najveće banke u RH za 2023. godinu bio je redom 11,4%, 13,9%, 10,4%. Dakle, osim vanjskih, banke imaju i vlastita sredstva, ali kako banka može poslovati sa relativno malo kapitala, dok se za poduzeća smatra da bi 50 % kapitaliziranosti bilo optimalno? Odgovor je u ogromnoj disperziji izvora (puno manjih izvora disperzijom smanjuje rizik). Iz navedenog proizlazi osnovna premisa da u kreditiranju banka primarno vodi računa da su rizici što manji te ako ih ima da su nekako „pokriveni“ ili „mitigirani“. Uvijek se (sa pravom) mogu pozvati da daju tuđi novac.
Izvor: HNB
A što je to “prihvatljiva razina rizika”?
Banka zauzvrat sigurnijeg ulaganja ne traži previsoke povrate, prosječno 2-4% marže (kad se odbije trošak izvora) pa s te strane možemo reći da igra “fair play”. Vlasniku kapitala ovakvi povrati sigurno nisu atraktivni, što je i logično, ali profiti banaka (koji su visoki u apsolutnim brojkama) zapravo ne proizlaze iz visokih cijena, nego iz velikog broja kredita i raznih provizija.
Za odobravanje kredita recimo da banka ocjenjuje 10 jednakih elemenata s ocjenom od 1-10 (zamišljeni primjer skoringa) i da imamo 2 klijenta za malo veći kredit:
– Klijent A ima 9 elemenata maksimalnu ocjenu 10 i jedan element ocjenu 1, ukupno 91 bod
– Klijent B ima svaki element ocjenu 7, ukupno 70 bodova
Recimo da će oba dobiti kredit, ali koji će lakše dobiti? Logika kaže da bi netko sa 91 bodom bio bolji od onoga sa 70, međutim u praksi će klijent B lakše dobiti kredit jer nema nijednu „slabu točku“. Bankar se ne oduševljava koliko ste izvrsni u nečemu, već je važnije da nema slabih strana. To je igra „što manje“ (loših stvari), a ne „što više“ (dobrih stvari).
Zaključak
Banka voli uhodane i stabilne modele te će rado pomoći u podizanju poduzeća na višu razinu. Primjerice, hotel na uhodanom tržištu, s jednim katom i 15 soba, dobrim recenzijama i personalom kojem treba dodatni kapacitet. Suprotno, ako imate neku “start up” ideju gdje nema ugovora o isporuci, ili je generalno uključena neka neizvjesnost, realno se nema smisla truditi, ne zato što ideja nije dobra ili banka ne razumije; jednostavno ste na krivoj adresi. Bez obzira na prodajne vještine i „story telling“, ako ste i uvjerili bankara s kojim razgovarate, već na sljedećem koraku dolazi do prepreka. Za takve pothvate treba pronaći privatnog investitora s većim apetitom za rizik (i povrat).
Osobno, cijenim poduzetnike koji su pokrenuli posao kao suvlasnici dvoje ili troje ljudi, na način da je svatko dao svoj udio. Ako je projekt dobar, bolje biti vlasnik 1/2 ili 1/3 nečega što kasnije vrijedi 1.000, u odnosu na 100% vlasništva koje vrijedi 100. Za rizičnije projekte koji nisu po standardima banke, ideja je pronaći drugog investitora ako nemamo dovoljno kapitala, što je česti problem na početku. Kad se poduzeće stabilizira i poraste, banka će “dati još goriva” da vozimo brže i dalje. Prvi tank goriva najčešće moramo uliti sami ili nekom prodati ideju da i drugi malo ulije te nas podrži na obostranu korist.
